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¿Cuánto debería ser el margen de utilidad de mi empresa?

Junto a «¿cuánto debería ser mi rentabilidad?» estas son las preguntas que me hacen con más frecuencia como consultora financiera

Lo primero que debemos tener super claro es que NO existe una tabla de rentabilidad mundial en la que podamos ir a consultar el número exacto de nuestra utilidad mensual. Parecerá una obviedad pero quizás hay personas que piensan que existe un “deber ser” en estos casos.

Como se calcula tu utilidad y margen neto 11 | Plata con Plática

Me enfocaré en los elementos que inciden en que nuestra utilidad y margen sean mayores o menores, de esta forma podrás reconocer el impacto de todos ellos en tu negocio y establecer bandas que tengan sentido para ti como inversionista de tu empresa:

1. El país en el que te encuentras:

Hay muchos factores país que pueden incidir en tu utilidad pero resaltaré dos.

☑️ En primer lugar, la carga fiscal a la que están sometidas las empresas. Recordemos que los impuestos impactan directamente sobre la utilidad que nuestra empresa tendrá.

☑️ En segundo lugar, el poder adquisitivo del ciudadano promedio, así como los costos en ese país. Pongamos un ejemplo: en China, los gastos operativos y costos de fabricación en empresas son mucho más bajos que en otros países occidentales, sin embargo también lo es el ingreso del ciudadano promedio, por lo que aunque tienen grandes ahorros en costos, también es cierto que el ciudadano promedio estará dispuesto a pagar menos por un producto o servicios en comparación al ciudadano norteamericano. En USA por otro lado, los costos y gastos son mucho más altos, pero también lo es la capacidad de compra de sus consumidores.

Estos 2 elementos afectan directamente los precios y los costos, y en consecuencia, la utilidad y los márgenes.

2. Tu estrategia competitiva:

Esto es un tema super amplio, pero tu utilidad y margen se verán impactados por la estrategia que elijas para competir en tu mercado. Existen 3 estrategias genéricas para competir y tienen consecuencias diferentes en tus márgenes:

☑️ Liderazgo en precio: ser la opción más económica en el mercado. Al tener tus precios bajos deberás asegurar ser eficiente en costos y precios y tener mayor volumen de ventas que tus competidores para compensar el bajo margen. Hay 3 cosas que debes saber sobre esta estrategia:

● En primer lugar, en todo mercado hay solo UN competidor de precio más bajo, nunca 2, porque el único será el que en efecto tiene el precio más bajo.

● En segundo lugar, no está mal tener el precio más bajo siempre que se gane dinero con el, es decir, se tenga utilidades.

● En tercer lugar, siempre hay un cliente dispuesto a sacrificar beneficios para pagar menos, ese es tu tipo de cliente si eliges esta estrategia. Olvídate de querer dar lo mejor al más bajo precio, esto no funciona para ningún negocio. En este caso, tus ingresos serán muy altos gracias al volumen pero tu margen de ganancias será el más bajo también. Aquí se cumple perfectamente mi frase “vender más no es igual a ganar más”

☑️ Liderazgo en diferenciación: Es ser una de las opciones más diferenciadas, es decir, con mayores beneficios para el cliente. Estos beneficios pueden ser de todo tipo, funcionales, emocionales o de seguridad. El tema aquí es que al ofrecer más, tur precios serán mucho más altos porque el cliente debería estar dispuesto a pagar más si quiere acceder a esos beneficios. La base de clientes es menor en esta estrategia, por lo que se tendrán menores ingresos nominalmente, pero el margen aumentará al tener precios superiores. Lo contrario a la estrategia anterior.

☑️ Atención a nichos: En este caso se tiene un producto o servicio diseñado específicamente para un grupo de clientes con unas características y necesidades específicas. La base de clientes será aún más pequeña, por lo que los ingresos serán menores, pero los gastos y costos serán menores y si estos clientes están dispuestos a pagar más por la especialización que recibirán, los márgenes pueden ser más grandes.

3. La cantidad de competidores en tu sector:

La regla económica en este caso es muy sencilla: mientras más competidores existan en un sector, la oportunidad de diferenciación será menor, los precios caerán y la rentabilidad y utilidad del sector será más baja, y viceversa, mientras menos competidores haya, las oportunidades de ganar más se incrementtarán.

El único control que tienes en este punto es pensarlo bien antes de meterte en un mercado competido porque las posibilidades de aumentar tu utilidad serán menores. Cuando un mercado está muy saturado no hay estrategia de competitividad que valga o que se pueda aplicar, el cliente terminará decidiendo por precio y los competidores bajarán los precios, lo que terminará en márgenes más bajos.

4. La empresa, quién la dirige y su eficiencia:
Dale $100 a una persona con talento y los multiplicará, dale $1,000 a una persona sin talento y los pulverizará. ¿Quién está a cargo de la empresa? ¿Cómo es la cultura de la empresa? Si una empresa logra dar con esa estrategia ganadora en un mercado ganador y se posiciona, generará dinero, pero si no tienen mentalidad de ganancia, así como lo ganan lo perderán. Enfócate en esto porque esto si lo controlas plenamente. Una empresa con el equipo correcto, con una gerencia sólida, que tiene procesos alineados, es eficiente y que además cuida el dinero, llegará lejos y sus márgenes de ganancia también.

¿Cuánto debería ser la utilidad de tu empresa? Analiza y dale respuesta a todos estos elementos y dimensiona el número que quieres alcanzar.

Quiero que este artículo no te ayude a encontrar, sino a construir la utilidad de tus sueños.

Marzo – IG GRID 32 | Plata con Plática

*Este artículo fue publicado originalmente en: Plata con Plática


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